集客は企業運営を行う上で、基本であり最も重要なポイントです。
しかし、DMや広告などさまざまな方法で、顧客に対してアプローチをしても「思うような結果がでない」と頭を悩ませている企業担当者の方も多いのではないでしょうか。
本記事で紹介する「インバウンドマーケティング」は、組織に大きな利益をもたらすことができる上、顧客との厚い信頼関係を構築し長期的な集客も見込めるマーケティング手法です。
自社成の売上を向上させるために、本記事で概要や成功させるためのコツを知っておきましょう。
インバウンドマーケティングとは「顧客の自発的な興味を促すマーケティング手法」のこと
インバウンドマーケティングとは、自社の商品やサービスが拡散されるような取り組みを行い、自発的に顧客になるように促すマーケティング手法のことです。
つまり顧客の興味や関心に寄り添い、関係を構築していく「顧客中心」のマーケティング手法とも言い換えられます。
これまで企業が商品やサービスを売り込むための方法として、マスメディアによる広告やダイレクトメールなどが主流でした。
しかし、インターネットの普及によって、個人でも商品やサービスに関する情報収集や比較検討が容易になりました。
そのため、一方的に情報を押し付けられる売り込みが嫌がられるようになったのです。
その点インバウンドマーケティングは、SNSやブログなどを活用し、顧客側からも自社商品やサービスに興味をもってもらえる手法です。
顧客が能動的になるため、購入意欲をかき立てることにもつながり、認知度向上に加えて売上の改善にもつながります。
比較・混同されやすい手法との違い
インバウンドマーケティングと比較・混同されやすい手法として以下の2つが挙げられます。
- アウトバウンドマーケティング
- コンテンツマーケティング
どちらもインバウンドマーケティングと併用することでマーケティング効果を高められる手法です。
ひとつずつ詳しく解説します。
アウトバウンドマーケティングとの違い
アウトバウンドマーケティングとは「プッシュ型」のマーケティング手法で、顧客に商品やサービスの情報を一方的に発信するマーケティング手法です。
具体例として、チラシのポスティングや折込、ダイレクトメール、マスメディアの広告などが挙げられます。
不特定多数の顧客へ一気に売り込みを行うため、投下費用に対して早く効果を得られる点が大きなメリットです。
しかし、効果は投下費用に比例するため、費用を捻出できなくなると効果も低下します。
さらに、顧客に与える広告感も強いため、ネガティブな印象を与えてしまう可能性も大いにあります。
これまで築き上げたブランディングを傷つけてしまわないよう、十分に検討を重ねた上で導入しましょう。
コンテンツマーケティングとの違い
コンテンツマーケティングとは、顧客にとって価値のあるコンテンツを提供するマーケティング手法です。
一方、インバウンドマーケティングは同じマーケティング手法でありながら、コンテンツによる集客以外に、メルマガでの定期的なアプローチなど、その後の「顧客育成」までが含まれています。
つまり、インバウンドマーケティングの概念に基づいて、コンテンツマーケティングという「手法」を行うという考え方がわかりやすいかもしれません。
2つは密接に関わり合うため、インバウンドマーケティングを成功させるためには、コンテンツマーケティングも忘れてはならない要素の一つです。
インバウンドマーケティングのメリット
インバウンドマーケティングには下記3つのメリットがあります。
- 広告感を抑えられる
- 資産性がある
- 中長期的に考えると広告費を抑えられる
インバウンドマーケティングではコンテンツの蓄積が重要です。
蓄積したコンテンツは企業の資産となるため多くのメリットを享受できます。
これらのメリットについて、下記で詳しく解説します。
広告感を抑えられる
インバウンドマーケティングは、アウトバウンドマーケティングと違い、自社から商品やサービスを売り込むことはありません。
顧客がGoogleでの検索やSNSから自社商品やサービスを発見するところから始まります。
そのため、売り込まれている感覚はなく、調べていくうちに興味や関心が湧き、顧客自らの意思で購入や契約につながります。
広告感を抑えられ、より自然な形で購買につなげることが可能です。
資産性がある
アウトバウンドマーケティングのような一方的に売り込む手法の場合、掲載期間が終了したり配信を止めたりすると、集客効果は低下します。
しかし、インバウンドマーケティングで制作したWebコンテンツは、削除や非公開設定にしない限りWeb上に残り続け、自動的に集客をしてくれます。
情報を必要としているタイミングで、顧客自ら情報を検索するためです。
信用力や集客力が、コンテンツを積み重ね続けることで増加していきます。
中長期的に考えると広告費を抑えられる
日本におけるインターネット広告の重要度は高まっています。
総務省の発表によると、企業がかけるインターネット広告費は2020年時点の「2兆2,290億円」から、2021年には「2兆7,052億円」となり、一年で4,000億円以上増加しています。
今後も増加していくと予想されていますが、いくら広告費をかけても、アウトバウンドマーケティングの場合、継続的に実施しなければ、効果は一過性のものになってしまいます。
インバウンドマーケティングであれば、施策の実施から効果が出るまでに時間はかかるものの、積み重ねたコンテンツが集客してくれるため、効果のために広告費を払い続ける必要はありません。
インバウンドマーケティングのデメリット
インバウンドマーケティングにはメリットだけでなく以下2つの様なデメリットも存在します。
- 効果が出るまでコストがかかる
- 常に改善していく必要がある
インバウンドマーケティングは中長期的に取り組んでいく必要があるため、上記2つの事項を把握し、中長期的に取り組めるように費用や人材などのリソースを社内で確保しておきましょう。
効果が出るまでコストがかかる
インバウンドマーケティングは、アウトバウンドマーケティングのような即効性はなく、効果が出るまでコンテンツを蓄積する必要があります。
加えて、Googleを始めとする検索エンジンからの評価やユーザーからの信頼を得るためには、コンテンツの質も求められます。
集客効果が安定するまでは、コンテンツ制作や運用など多くの時間や費用などのコストがかかることを把握しておきましょう。
常に改善していく必要がある
インバウンドマーケティングは、コンテンツを制作して終わりではありません。
高い効果を出すためには、常に改善する必要があります。
インターネットの世界は変化が早く、あっという間にコンテンツの最新性が失われたりGoogleの検索アルゴリズムがアップデートされることで、上位に表示されなくなったりします。
インターネットの流れの早さに対応しなければならず、コンテンツの内外で常に改善をし続けなければなりません。
インバウンドマーケティングの4つのステップ「ACCD」
インバウンドマーケティングをおこなう際は下記の4つのステップを踏む必要があります。
- ATTRACT（惹きつける）
- CONVERT（転換する）
- CLOSE（顧客化する）
- DELIGHT（満足させる）
これら4つのステップはインバウンドマーケティングをおこなううえでの基本です。
それぞれの具体的な方法を解説します。
ATTRACT（惹きつける）
インバウンドマーケティングの1つ目のステップは「ATTRACT」です。
最初のステップでは「惹きつける」つまり「認知」の獲得を目指します。
顧客となりうるユーザーとの接点を生み出すことが非常に重要です。
より多くのユーザーとの接点を作るためには、自社がアプローチしたいユーザーがどのような媒体をどのようなタイミングで見ているのかを把握し、ユーザーにとって有益なコンテンツを発信しなければなりません。
自社の商材がどのようなユーザーの悩みを解決し、そのためにどのような情報が有益なのかを考えて、コンテンツを制作しましょう。
CONVERT（転換する）
「CONVERT」では、獲得した顧客の、名前やメールアドレスなど個人情報を提供してもらうことが目的です。
有効な具体例として、メルマガの登録やホワイトペーパーのダウンロード、資料請求などがあります。
新規流入した顧客でもわかりやすいよう、次のアクションを明確にした導線設計を組み、離脱を防ぎましょう。
CLOSE（顧客化する）
CLOSEでは、CONVERTで情報を提供してくれた顧客に商品やサービスを購入、契約してもらうことが目的です。
ただし、リスト獲得後、すぐに売り込みを行うと、見込み客に不信感を持たれてしまい、失客につながります。
顧客の分析を行い、購買意欲が高まったタイミングで商材の売り込みをするのがポイントです。
商材を売り込む際は、インサイドセールスや対面での商談などさまざまな方法を検討し、商材の特性や見込み客の状況を判断して適切な手段を選択しましょう。
関連記事：インサイドセールスとは？役割やメリット、手法を解説
DELIGHT（満足させる）
インバウンドマーケティング最後のステップは「顧客を満足させること」です。
顧客を満足させることでリピーターへ変化したり、良い口コミの投稿につながったりします。
具体的な例として、購入者のみの限定コンテンツや購入後のアフターフォローなどがあります。
より強固な関係性を築き、自社の「ファン」になってもらえるような工夫を行いましょう。
インバウンドマーケティング成功のコツやポイント
インバウンドマーケティングを成功させるために、重要なポイントは下記の2つです。
- ユーザー目線の良質なコンテンツを作る
- 中長期的に継続して取り組む
インバウンドマーケティングではユーザーが求めるようなコンテンツを用意することが重要です。
コンテンツを蓄積していくと、将来的に大きな影響力を持つことになります。
ユーザー目線の良質なコンテンツを作る
インバウンドマーケティングを成功させるためにはユーザー目線の良質なコンテンツを作ることが必須です。
例えば、自社商品を紹介する記事を発信する際、検索結果の上位表示を狙い、Googleのアルゴリズムばかりを意識するのではなく「顧客にとって本当に有益なコンテンツなのか」を意識しましょう。
より良いコンテンツ作成のためには、ターゲットとする顧客を明確にすることや行動を予測することも重要です。
コンテンツを制作するリソースがない場合は、代行会社やフリーランスなどに外注することも検討しましょう。
中長期的に継続して取り組む
インバウンドマーケティングは、顧客に発見してもらう必要があるため、即効性のあるマーケティング手法ではありません。
コンテンツ自体の制作やデータを元にした改善など、コンテンツの内外で時間のかかる改善施策が必要です。
すぐに結果がでないことを理解し、長期的な目線で施策を行いましょう。
また、自社の商品やサービスを購入、契約してくれた顧客に対しても、リピーターになるような対応や改善を常に行わなければなりません。
インバウンドマーケティングを成功させたBtoB企業の事例
インバウンドマーケティングを成功させるために、事例から学び、参考にすることも有効です。
ここでは、下記3つのBtoB企業の成功事例を紹介します。
- 経営ハッカー｜freee株式会社
- LISKUL｜ソウルドアウト株式会社
- サイボウズ式｜サイボウズ株式会社
ユーザーの潜在的なニーズをコンテンツ化し、導線を敷くことで、想定している顧客を取り込むことができます。
経営ハッカー｜freee株式会社
クラウド会計ソフトを提供しているfreee株式会社の運営メディア「経営ハッカー」は2013年にローンチされたメディアです。
経営ハッカーではターゲットである経営者や個人事業主、会計の担当者に有益なコンテンツを発信しています。
さらに記事の最下部にはfreeeの無料お試しページや、自社で発行しているクレジットカード「freeeカード」を契約するための導線が敷かれています。
ターゲットに合わせた良質なコンテンツと新規顧客でも次の行動が明確にわかる動線設計できちんと売上につなげている事例です。
LISKUL｜ソウルドアウト株式会社
ソウルドアウト株式会社で運営しているメディア「LISKUL」では、SEO、SEM、SNSなどWEBマーケティングに関するコンテンツを発信しています。
内容の濃い良質なコンテンツを発信していることはもちろん、無料でダウンロードできる資料も豊富に用意されています。
良質なコンテンツや資料のダウンロードを入り口として、新規顧客を獲得しています。
サイボウズ式｜サイボウズ株式会社
サイボウズ株式会社は、組織や働き方について発信している自社メディア「サイボウズ式」を運営しています。
自社製品の紹介のみを行うのではなく「読者が知りたい情報」に重きを置き、仕事の考え方や社内でのコミュニケーション方法など自社サービスを契約するであろうターゲット以外の読者に向けても発信しています。
インタビュー記事や動画コンテンツも配信しており、自社のさらなる認知度向上のために、さまざまな方法を試しているのは参考にしたい点です。
参考：サイボウズ式｜サイボウズ
インバウンドマーケティングを活用してリード獲得を目指そう
顧客の自発的な興味を促すマーケティング手法「インバウンドマーケティング」を活用すれば、アウトバウンドマーケティングでは獲得できないようなユーザーにも効果的にアプローチできます。
ただし、安定的に効果を生み出すまでの時間がかかり、コンテンツ制作やきちんとした運用を行うためには、コストがかかります。
メリットやデメリットだけでなく、自社の予算やリソースもきちんと加味した上で導入を検討しましょう。
ただ「そうはいっても短期間で効果が欲しい」「長期間コンテンツへ投資する予算はないが、すぐに始めたい」という思いはありませんか？
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