「デマンドジェネレーションとは？」

「デマンドジェネレーションの意味や実践方法を知りたい」

上記のような疑問をお持ちになり、本記事に辿り着いたマーケティング担当者の方は多いのではないでしょうか。

デマンドジェネレーションとは、企業が自社製品やサービスに対する『需要を創出』するために行うマーケティング活動のことです。

新しい潜在顧客を見つけ出し、興味関心を持たせて、製品やサービスに対する需要を生み出すための一連の取り組みを指します。

BtoBマーケティングにおいて土台となる活動ですので、理解し実戦までできるようにしましょう。

＼ファンマーケに取り組むべきかの10分で判断／

資料を無料プレゼント中

デマンドジェネレーション（Demand Generation）とは

デマンドジェネレーション（Demand Generation）は、見込み顧客に対してサービス・商品への興味関心を持ってもらい、営業へ引き渡すまでのプロセス全般を表します。

直訳するとDemand＝需要　Generation＝創出となり「購買欲求を創り出そう」というマーケティング活動です。

デマンドジェネレーションは、1990年代後半から2000年代にアメリカで使われるようになり、日本では近年注目を集めるBtoBマーケティング手法でもあります。

BtoBは、BtoCと比べて契約までに長い時間を要するため、顧客の心理を読み解いて潜在ニーズを探り、営業へとつなげることがデマンドジェネレーションにおいて重要です。

デマンドジェネレーションの3段階プロセスをわかりやすく解説

デマンドジェネレーションには、以下の3つのプロセスがあります。

• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション

リードジェネレーション

リードジェネレーションは、デマンドジェネレーションの入り口にあたるアクションです。

顧客になる可能性がある見込み顧客の情報を収集するファーストステップになります。

見込み顧客の情報獲得の主な手法として、オンラインではWeb広告や自社オウンドメディアの運営、オフラインでは展示会での名刺交換が挙げられます。

自社サイトへの問い合わせや名刺交換などから相手の情報を獲得し、将来的に顧客になる可能性があるかを精査するのが目的です。

リードジェネレーションは、BtoBの新規顧客を獲得する上で欠かせないステップといえます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは「見込み顧客の育成」と呼ばれ、リードジェネレーションで得た顧客情報から、商談・受注につながる顧客の確度を高めるためのセカンドステップです。

BtoBマーケティングでは、見込み顧客が商談・受注につながるまでの時間が長く、この期間に適切なアプローチをしなければ手に入れたリードを失うことになります。

今すぐにサービスが必要ではない見込み顧客に対しては、継続してコミュニケーションをはかり、必要な時に購入してもらえるような関係性を築いておくことが大切です。

効果的なコミュニケーションとしては、定期的なメルマガ配信やSNS、セミナーの実施などが挙げられます。

セミナーは、知識を提供することで見込み顧客の信頼や認知度を高められ、サービスのデモンストレーションの場を設けると、見込み顧客の育成にもつながる点がメリットです。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、デマンドジェネレーションの最後のステップです。

リードジェネレーションとリードナーチャリングから、より購入意欲のある顧客を選別する過程を指します。

手法としては、見込み顧客の属性・行動から購入意欲に点数をつけ評価する「スコアリング」が一般的です。

スコアリングの結果をリスト化し、営業部門に引き渡すことで商談の成約率も上がります。

デマンドジェネレーションのtoBマーケティングにおける重要性

デマンドジェネレーションは、顧客をスムーズに営業部門に引き渡すために欠かせません。

インターネットの普及に伴い、顧客にとって商品やサービスの情報収集は簡単になりました。

そのため、企業に問い合わせや相談が入る頃には、購入するメーカーをある程度絞り込んでいる企業がほとんどです。

数ある企業の中から自社を選んでもらうためには、早い段階での認知や接点を保ち続けることが重要となります。

営業部門だけでは担えなかった顧客の絞り込みを的確に行い「営業効率を高める」「機会損失をなくす」ためにデジタルジェネレーションは必要不可欠な活動です。

デマンドジェネレーションを行う上で意識するポイント

実際にデマンドジェネレーションを実施する際には、以下の3点を意識すると効率的に行えます。

• シナリオ設計
• コンテンツ制作
• MAツール導入

シナリオ設計

シナリオ設計は、見込み顧客が抱える問題や課題を知る第一歩です。

マーケティングは商品やサービスが売れる仕組みを作ることであり「誰に・何を・どのように」伝えるかが基本の考えとなります。

中でも最初に考えるべきが「誰に（人）」。まずシナリオ設計で見込み顧客が抱える問題や課題を想定し理解します。

その上で自社の商品やサービスで解決できると提示することで、見込み顧客の取り込みにつながります。

コンテンツ制作

コンテンツ制作は、見込み顧客に自社の商品やサービスを知ってもらう活動として有効です。

自社製品に関連するコンテンツを見込み顧客やターゲットに提供することで、興味を引きつけることを目的とします。

コンテンツ例としては

• メディア運営
• ビデオ
• ホワイトペーパーなどがあります。

自社のサービスの見込み顧客が最も利用するであろう媒体や方法を考えアプローチしましょう。

MAツール導入

MAツール（マーケティングオートメーションツール）とは、あらゆる施策を自動化・効率化するツールです。

ツールの導入により、以下のような業務の効率化が見込めます。

• メルマガ配信の自動送信
• スコアリング
• Webサイトやブログのアクセス解析

ただ、ツール導入には専門知識をもった人材が必要になることが懸念点です。

デマンドジェネレーションの具体的な実践方法

デマンドジェネレーションの3つのプロセスごとの具体的な実践方法を紹介します。

リードジェネレーションの施策

リードジェネレーションは、顧客になり得る「見込み顧客」の情報を収集するステップとお伝えしました。

具体的な施作例として、以下の5つが挙げられます。

• メルマガ配信
• Web広告
• SNSでの発信や見込み顧客との交流
• 関連する資料ダウンロード
• 展示会

リードジェネレーションの施策は、オンラインでもオフラインでもできます。

オンラインの資料ダウンロードは、一度作成することで繰り返し利用できるメリットがあり、魅力的な資料であれば大量の顧客情報を取得できます。

始めやすい施策としてはウェビナーの開催が、低コストかつ開催までの準備期間が少なくて済むのでおすすめです。

外部に依頼せずとも社内のリソースで行える企業は多いのではないでしょうか。

ただ、企業や商品の認知度が低いと参加者も少なくなってしまうので、SNS運用を利用した新規顧客アプローチや告知方法には工夫が必要になります。

リードナーチャリングの施策

見込み顧客の育成段階であるリードナーチャリングでは、顧客に有益な情報を提供しコンタクトを取り続けることが大切です。

リードナーチャリングの主な施策としては、以下の4つが挙げられます。

• Webコンテンツの配信
• サービスに関するノウハウの提供
• テレマーケティング
• 製品資料の配布

さらにサービスに関する質問や問題を見つけた時点で、迅速かつ正確な回答が提供できると顧客満足度につながりさらなる信頼を築けます。

リードクオリフィケーションの施策

リードクオリフィケーションの手法としてスコアリングについて詳しく解説します。

スコアリングは顧客にスコアを割り当てることで、見込み客の段階を明確にし適切なアプローチやフォローアップを行うことが可能です。

スコアリングは主に「行動」と「属性」の2つに分けて考えます。

行動に基づくスコアリングでは

• ウェブサイトの閲覧履歴
• メールの開封
• フォームの記入履歴など

潜在的な顧客の行動履歴に基づいてスコアを割り当てることで、興味関心度や購買意欲を推定できます。

属性に基づくスコアリングでは

• 職業
• 年収
• 所属企業
• 担当部署など

潜在的な顧客の属性情報に基づいてスコアを割り当てることで、ターゲットとする見込み客のプロファイルを分析できます。

スコアリングには、MAツールを上手く利用し見込み顧客の行動を数値化・可視化しましょう。

デマンドジェネレーションを活用して新規顧客の獲得を効果的に行おう

デマンドジェネレーションを理解・実践することは「リードを逃さない」「効率的な営業活動」を行う上で欠かせません。

まずは潜在顧客から「見込み顧客」を見つけましょう。

弊社kazeniwaでは、新規顧客獲得から自社商品やサービスのファンづくりをサポートしています。

自社商品やサービスの利用者を増やしたいマーケティング担当者の方は、この機会にDISCO公式ホームページをチェックしてみてはいかがでしょうか。