SNSが普及している現代では、マーケティングにおいても熱量の高いファンにリーチしやすくなりました。
しかし、戦略が確定しないままファンマーケティングを実施していては、思うような成果を得られないこともあります。
成果を得るためには自社商品や市場ニーズの分析、ターゲット層を考えながら戦略を立てていくことが重要です。
本記事では、ファンマーケティング戦略の立て方や戦略立案に役立つフレームワークなどについて解説します。
ファンマーケティング戦略の立て方を知りたい担当者は、ぜひ参考にしてください。
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ファンマーケティングとは
ファンマーケティングとは、自社の商品やサービスに愛着を持つファンを増やし、売上の向上や安定を目指すマーケティング手法のことです。
これまでのマーケティングではテレビや新聞・雑誌などを活用し、幅広い層に認知を拡大していく施策が主流でした。
しかし昨今はインターネット（とくにSNS）の普及によってユーザー同士のコミュニケーション量が増大し、口コミによる購入機会が促進されています。
ファンマーケティングはこの機運を活かし、さまざまなツールを使いながらファン同士の交流を促すことで売上アップを目指す、今の時代に合ったマーケティング手法といえます。
関連記事： 【徹底解説】注目されるファンマーケティングとは
ファンマーケティングに戦略が必要な2つの理由
ファンマーケティングによりファンを増やすためには、戦略を立てる必要があります。
ファンマーケティングに戦略が必要な理由として、以下2つが考えられます。
- 情報を収集する方法が多様化しているから
- 効率的にファンマーケティングが実施できるから
情報を収集する方法が多様化しているから
これまではテレビや新聞、雑誌が主な情報源でしたが、近年はWeb広告やSNSの普及で情報収集の方法が多様化し、ユーザーのニーズや興味も複雑化しています。
このことから、戦略を考えずにマーケティングを行ってしまうと「ターゲットの目に触れない媒体で発信してしまう」など、消費者のニーズに合わない行動をとってしまう恐れがあります。
効果の出る施策を行うためにもユーザーを細かく設定し、販売方法や広告媒体を考えることが必要です。
興味を持ってもらえるユーザーを狙い撃ちするような戦略を考えることで、より効果的にファンを獲得できるでしょう。
効率的にファンマーケティングが実施できるから
ファンマーケティングは成果が出るまでに時間がかかるため、長期的に取り組んでいく必要があります。
その理由はユーザーの認知から購入、そしてファンになるまでのステップを辿る必要があるからです。
にも関わらず、戦略を立てずに施策を推し進めてしまうとこのプロセスをせき止めている課題を特定できず、長期的な計画に基づいた行動ができなくなってしまいます。
そのため、戦略を立てる際は自社や競合他社、ユーザーのニーズの特定などによって現状を把握することが大切です。
すると道筋も考えやすくなるため、最短距離でゴールに向かえるようになるでしょう。
【4STEP】ファンマーケティングにおける戦略の立て方
ここからは、ファンマーケティング戦略の立て方を4つの手順とあわせて解説します。
- 環境分析を行う
- ターゲット層を決定する
- ポジショニングを決定する
- ファンマーケティングの施策を決定する
1．環境分析を行う
環境分析とは、自社の強みや弱みを探りながら、現時点で置かれている状況を分析することです。
内部環境と外部環境に分け、以下のように分析をします。
| 分析内容 | |
| 内部環境 | ・どのような人がファンになっているのか ・ファンが求めているサービスや商品はなにか など |
| 外部環境 | ・自社の強みや弱み ・競合他社の調査 ・ファン化に必要な要素 など |
すでに一定数のファンがいる場合は、ファンに自社の魅力を聞いて強みにしていくことも1つの方法です。
環境分析に役立つフレームワークについては「戦略立案に役立つフレームワーク6選」で詳しく解説します。
2．ターゲット層を決定する
ターゲット層は絞り込むほど熱量の高いニーズを特定しやすくなるため、詳細に設定する必要があります。
たとえば、20代女性のファンを増やしたい場合は、インスタグラムを中心とした集客方法やインフルエンサーを起用した方法が適しています。
一方で、40代女性をターゲットとした場合は、LINE広告のほうが適しているでしょう。
このようにターゲット層を決定することで、アプローチ方法が絞り込まれるため、ファン化に適した方法が見つかりやすくなります。
3．ポジショニングを決定する
ポジショニングとは、他社と差別化して自社商品やサービスの魅力をターゲット層にアピールすることです。
ポジショニングを決める際は、ファンになってもらうために自社商品やサービスの魅力をどうやって認知してもらうか考えましょう。
認知方法を考えるときには、環境分析とターゲット設定の情報を元に「どこで露出していけば認知を拡大できるか」「どのようなブランドメッセージだと共感されるか」などを考えると良いでしょう。
4．ファンマーケティングの施策を決定する
ファン同士の交流やファンと企業のコミュニケーションを実現させることが、ファンマーケティング成功の鍵となります。
ファンマーケティングの代表的な施策には、以下8つのようなものがあります。
| 施策 | 施策の概要 |
| SNS運用 | ・SNSで商品やサービスの情報を発信 ・SNSを通じてファンと交流を図る |
| ファンコミュニティの運営 | ・ファンと企業またはファン同士が交流を深める場 ・ファンの意見を取り入れやすくなる |
| オンラインサロンの活用 | ・会員限定のコミュニティ ・熱量の高いファンとの交流が図れる |
| サブスクリプションの活用 | ・定額費用を支払い、限定商品やサービスを受ける ・一般顧客との差別化に有効 |
| メルマガ配信 | ・企業からファンに情報を発信する ・ファンに合った情報を提供でき、ファンに響きやすい |
| 紹介プログラムの実施 | ・ファンが企業の商品やサービスを紹介 ・SNSを活用すれば迅速に情報拡散が可能 |
| ライブ配信 | ・企業がリアルタイムで映像を配信 ・商品やサービスの魅力が伝えやすく、ファン増加が期待できる |
| サンプリング体験会の開催 | ・ファンにサンプルを提供し、使用感を発信してもらう ・口コミを発信してもらえれば、認知度の低い商品も拡散できる |
各施策の詳細は、以下の記事で詳しく解説しています。
関連記事：ファンマーケティングの代表的な施策8選！KPIを設定するポイントも解説
戦略立案に役立つフレームワーク6選
フレームワークとは、分析や課題解決したいときに順を追って論理的に整理できるようにするための思考の枠組みのことで、戦略立案の際に役立てることができます。
ここでは、戦略立案に役立つフレームワークを6つ紹介します。
- 3C分析
- 4P分析
- 4C分析
- STP分析
- SWOT分析
- PEST分析
①3C分析
3C分析は、自社の強みと弱みを分析するときに役立つフレームワークです。
3つのCの意味は、以下の通りです。
- Customer（顧客・市場）：市場の動向やファンのニーズ など
- Competitor（競合）：競合他社の特徴や現状、動向 など
- Company（自社）：自社の強み・弱み、企業理念 など
多くは顧客・市場、競合、自社の順で分析を進めます。
整理をする際は考察や解釈をせずに、事実のみを羅列していくのがポイントです。
②4P分析
4P分析は、販売施策を決定するときに活用できます。
以下4つの視点から考えることで、より良い方法でユーザーに商品やサービスを提供できるようになります。
- Product（製品）：ファンに提供する商品やサービス
- Price（価格）：商品やサービスの販売価格
- Place（流通）：商品やサービスを届ける方法
- Promotion（プロモーション）：商品やサービスを認知させる方法
③4C分析
前述の4P分析が企業目線なのに対し、4C分析は顧客目線で考えるフレームワークです。
顧客目線である4C分析を行うことで、顧客に対する一方的なセールスを避けることができます。
4C分析では、以下の要素を考えます。
- Customer Value（顧客価値）：ファンが感じている自社への価値
- Cost（コスト）：ファンが払う費用
- Convenience（利便性）：購入するまでの利便性
- Communication（コミュニケーション）：ファンとコミュニケーションできる場の確保
④STP分析
STP分析は、他社と差別化できる部分や自社の立ち位置を分析できるフレームワークです。
STP分析で考える要素は、以下3つです。
- S（セグメンテーション）：市場を居住地・年齢・価値観などの切り口で細分化
- T（ターゲティング）：細分化した市場のなかからターゲット層を決定
- P（ポジショニング）：自社の立ち位置の把握
⑤SWOT分析
SWOT分析は、内部環境と外部環境を分析し、自社の改善点や魅力、起こり得るリスクを分析できるフレームワークです。
以下4つの要素に分けられ、内部環境と外部環境をそれぞれプラス要素とマイナス要素で分析します。
| 内部環境 | Strength（強み）自社の強み、プラス要素 | Weakness（弱み）自社の弱み、マイナス要素 |
| 外部環境 | Opportunity（機会）市場の変化でプラスに働く要素 | Threat（脅威）市場の変化でマイナスに働く要素 |
⑥PEST分析
PEST分析は、業界を取り巻く外部環境（マクロ環境）の分析ができるフレームワークです。
PEST分析は、以下の要素に分けて分析します。
- Politics（政治）：業界に関する法律や規制、制度の変更 など
- Economy（経済）：経済状況
- Society（社会）：流行や人口の変化、人々の行動に変化をもたらす社会問題 など
- Technology（技術）：技術の進歩、革新 など
マクロ環境は常に変化しており、自社の力ではコントロールできません。
定期的にPEST分析を行い、外部環境の変化を確認するようにしましょう。
自社に合ったファンマーケティング戦略を立てよう
効率的にファンマーケティングを実施するためには、戦略立案が必要不可欠です。
筋の通った戦略を立てるためにも、本記事で紹介した4STEPやフレームワークを活用し、自社に合ったファンマーケティング戦略を立ててみてください。
ファンマーケティングの施策としてコミュニティ運用を考えているのであれば、ファンコミュニティの構築をサポートするツール「DISCO」の利用をおすすめします。
DISCOは効果分析から称号機能など、ファンコミュニティをつくるうえで必要な機能を豊富に取り揃えています。
ファン同士の交流を深めるだけでなく、ファンと企業がコミュニケーションをとる場としても適しているため、ぜひご活用ください。
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