多くの企業は新規の顧客獲得に苦戦しているのではないでしょうか。

競合が多い現代において、顧客獲得は容易ではありません。

そこで注目されているのが「顧客獲得マーケティング」です。

本記事では、顧客獲得マーケティングの概要から各顧客属性に応じた手法の使い分けなどを解説します。

ターゲットにしている顧客に適した具体的な手法を解説していますので、ぜひ最後までご覧ください。 

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顧客獲得マーケティングとは？｜新たな顧客を獲得するマーケティング

顧客獲得マーケティングとは、取引の無い企業や個人の獲得を目的としたマーケティング施策です。

新規顧客に商品やサービスの魅力を理解してもらい、エンゲージメントを高め、契約や購入へと繋げていきます。

ただし、新規顧客にもさまざまな種類があります。

新規顧客は、下記の図のようにサービスへの関心の強さで分類できます。

【属性別】新規の顧客獲得に役立つマーケティング手法

新規顧客を獲得するためには、属性別に手法を使い分けると効果的です。

ここからは属性別のマーケティング手法について解説します。

• 無関心層にはDMやWeb広告が効果的
• 潜在顧客にはウェビナー・展示会への招待が効果的
• 顕在顧客・見込み顧客にはプレスリリース配信や無料相談会の実施が効果的

無関心層の顧客にはDMやWeb広告が効果的

無関心層にはまず認知してもらう必要があるため、DMやWeb広告が効果的です。

ターゲットの属性に合わせて、DMを配布したりWeb広告を展開したりすると、これまで商品を知らなかった層に認知を広げられます。

さらに、DMに記載したQRコードで自社サイトへ誘導することで、自然に次のステップへ顧客を育成することができます。

潜在顧客にはウェビナー・展示会への招待が効果的

潜在顧客には自分のニーズを認知させる必要があるため、ウェビナー・展示会への招待が効果的です。

特に基礎情報を提供するウェビナーは、ユーザーがより具体的な情報を求める傾向にあるため、次の商談へとつなげやすくなります。

仮に、生成AIの活用法についてウェビナーを開催した場合、「自社の業務をAIで効率化できないか」といった具体的な商談に発展するケースが想定されます。

基礎情報を無料で提供することにより、潜在顧客は課題を自分事にしやすくなるのです。

顕在顧客・見込み顧客にはプレスリリース配信や無料相談会の実施が効果的

顕在顧客・見込み顧客はニーズが明確であるため、プレスリリースの配信や無料相談会の実施など接点作りが効果的です。

これらの施策を実施することで、明確なニーズを持つ顧客の購買決定を後押しできます。

例えば、無料相談会で興味はあるものの購入や契約に至っていない細かい懸念点を解消できると、新規顧客になる可能性が高まります。

新規顧客をリピーターにする方法

新規顧客をリピーターにするためには、顧客と接点を増やすことが大切です。

具体的には、以下のような方法がおすすめです。

• Webサイトの運営
• SNS運用
• メルマガ配信

新規顧客をリピーターにする効果的な方法の1つはメルマガ配信です。

メールマガジンを配信することにより、顧客と継続的な接点を作れるからです。

メールマガジンにターゲットが抱きやすい悩みや課題を解決するコンテンツを記載すると、新規顧客を次の行動へ誘導しやすいでしょう。

関連記事：ロイヤルカスタマー戦略の成功事例11選！自社企業へ施策を転用するポイントも解説

新規顧客の獲得が難しい理由

新規顧客の獲得が難しい理由は以下の2点です。

• 類似商品が溢れており、簡単に差別化できない
• 新規顧客の獲得にはコストがかかる

類似商品が溢れており、簡単に差別化できない

昨今ではモノが溢れており、類似商品が多く存在します。

そのため、商品やサービスの差別化が難しくなり、新規顧客の獲得が難しい状況です。

商品の機能やサービス内容、価格などを比べても大きな差がないため、顧客は「どれを選んでも同じ」と感じてしまいがちです。

インターネットやSNSで簡単に商品情報やユーザーレビューなどをチェックできるため、広告の掲載やWebコンテンツ投稿だけだと効果は限定的となるでしょう。

関連記事：新規顧客より既存顧客を優先した方が良いのはなぜ？重視すべき理由やポイントを解説

新規顧客の獲得にはコストがかかる

新規顧客の獲得は、既存顧客のリピーター化と比較してコストがかかる傾向にあります。

そもそも新規顧客と接触すること自体が難しいため、アプローチするために相応のコストを要します。

新規顧客を効率的に獲得するためには、SNS広告やWeb広告、Webサイトの運営など様々なチャネルの活用が必要です。

一方で既存顧客は、メーリングなどにより直接訴求できるほか、すでに認知してもらえていることから訴求が容易です。

新規顧客の獲得は既存顧客のリピーター化と比較してコストがかかるため、費用を捻出できない場合は獲得が難しいでしょう。

関連記事：新規顧客獲得にかかるコストとは？CAC（顧客獲得コスト）の定義や重要性も解説

新規顧客をリピーターにするために必要なマーケティングツール

新規顧客をリピーターにするために必要なマーケティングツールには、以下のようなものがあります。

• ファンマーケティングツール
• MA
• SFA
• CRM

新規顧客を獲得するためには、マーケティングツールと営業ツールを併用する方法が有効です。

それぞれのツールを活用すれば、顧客の分析と営業を同時に進められるからです。

本来であれば顧客獲得の領域は異なりますが、新規顧客を広く捉えることで、より実践的に顧客獲得の施策を実施できます。

ファンマーケティングツールは企業とユーザーのつながりを深めるツール

ファンマーケティングツールとは、企業と顧客の繋がりを深めるツールです。

オンラインコミュニティを作成でき、投票やクイズ、アンケート、クーポン付与などのキャンペーン機能を利用できます。

コミュニティを通して顧客との接点やコミュニケーションを増やせると、ファン化・リピーター化も期待できます。

ファンマーケティングツールの導入を検討している方には、支援ツールのDISCOがおすすめです。

DISCOでは、顧客同士の交流を活発にする掲示板機能やバッジ機能が備わっているため、熱心な顧客を育成できます。

関連記事：【2024年】ファンマーケティングとは？SNSとの掛け合わせ・メリット・弊社事例も解説

MAは顧客管理や顧客育成に適したツール

MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動を自動化するツールです。

ターゲットとなる顧客リストの作成や新規顧客に対するキャンペーン配信、集客支援などに活用できます。

Webサイトの閲覧履歴の分析も行えるため、閲覧者数の多いページや離脱者数が多いページを把握することもできます。

SFAは顧客への営業活動管理に適したツール

SFA（Sales Force Automation）は、営業支援ツールです。

顧客情報や案件情報など、営業活動において欠かせない活動ログなどを蓄積・分析できます。

営業プロセスを管理できるだけでなく、確度の高い顧客にどのタイミングでアプローチすべきかなどのAI分析も行ってくれます。

CRMは顧客データ管理に適したツール

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客の連絡先や過去の購入履歴、コンタクトの回数など顧客データの管理を行うツールです。

顧客のデータベースとして活用できるもので、蓄積したデータを分析し、マーケティング戦略に活用できます。

顧客情報を一元管理できるため、情報にアクセスしやすくなり、マーケティング担当者の業務効率向上にもつながります。

マーケティング手法やツールを使い分けて顧客獲得を実現

顧客獲得マーケティングは対象顧客の属性に応じて、効果的な施策も異なります。

そのため、マーケティング戦略の策定前にターゲットを確立する必要があります。

顧客獲得マーケティングを効果的に進めるうえでは、DISCOのようなツールの利用がおすすめです。

DISCOを活用すると効果的に顧客の育成を進められます。

新規顧客獲得を目指す担当者はぜひ導入を検討してください。